Preskočiť na hlavný obsah

Preukázateľnosť v presviedčaní iných – čo to znamená ?

Stalo sa vám už niekedy, že ste podľahli čaru  pouličného predávajúceho alebo ste uzatvorili nevýhodné životné poistenie ? V čom spočíva umenie alebo šikovnosť týchto ľudí a v čom naše rozhodnutie? Ako si vytvárajú prijateľné „ presvedčovacie situácie“ ? A nielen o tom sa dočítate nižšie....
Zdroj: https://www.finreport.sk/banky-a-poistovne/pre-hypoteku-sa-nerozhodujte-sami-mozete-sa-popalit/

Naše rozhodnutia často podliehajú informáciám, ktoré dostaneme od poradcov a môžu v sebe niesť riziko skreslenia a zaujatosti (Chakraborty a Harbaugh, 2007, 2010). Poradcovia najprv získajú súkromné informácie a následne sa snažia presvedčiť svojich klientov o správnosti a riešení (Green & Stokey, 2007).Tomu hovoríme presvedčovacie situácie, pretože poradcovia majú motív a príležitosť uviesť do omylu pres tých, ktorí potrebujú. Nie je problém ako problém a situácia ako situácia. Niektoré vlastnosti problému – momentu rozhodnutia ( napr. medzi kupujúcim a ponúkajúcim) ovplyvňujú rozsah, v akom sú  rady akceptované.

Informačná asymetria alebo nepomer

Problém  agentstva ( sprostredkovania, pozn .redaktora) spočíva v maximalizovaní zisku. Sme náchylní dôverovať  odborníkovi, ale tým riskujeme, že (ne)zadržiavanie informácií a jeho presvedčivosť akou nám informácie odovzdáva predávajúci majú dopad na to, ako sa v konečnom dôsledku rozhodneme.

Čo je preukázateľnejšie, to je aj presvedčivejšie. Čím väčšia obtiažnosť, tým menej presvedčivejšie to viem podať.

Laughlin (1980) chcel potvrdiť všeobecnú ideu, že protichodné záujmy skresľujú posun informácií, ktoré nie sú verejné, čo sa považuje za dôležitý zdroj v trhovej ekonomike. Snažil preskúmať v čom sa môžu poradcovia ( predajcovia ) líšiť. Rozlíšil typy situácií pri rozhodovaní podľa spektra preukázateľnosti riešenia.
 
Poukázal na problémy s intelektuálnym rozhodnutím (napr. matematické alebo lexikálne otázky), ktoré  majú objektívne hodnotiteľné riešenia dosiahnuté radom krokov pri posudzovaní problémov (napr. etické alebo estetické otázky) a zvyčajne vedú k intuitívnym riešeniam, ale ostatným sa ťažko dokážu predviesť.

 Na druhej strane sa rozhodovanie líši v tom, ako ľahko, či ťažko je určiť správne  vyriešenie situácie napr. kúpa stola. Predajcovi sa ľahšie predáva stôl alebo ponúka životné poistenie ak nám ho demonštruje prospektom t. j. preukázateľnosť , pretože si ho vieme ľahko vybaviť. Predajcovi sa ťažšie predáva tovar, ktorý si vieme ťažšie vybaviť, nie je názorný.

Ak sa skĺbia tri aspekty v jeden celok a to:
 čím istejšie vystupovanie predajcu,
 hĺbka jeho vedomostí o ponúkanom produkte ,
a názornosť produktu tým naša dôvera v predajcu stúpa.

Zohľadníte tieto tvrdenia v budúcnosti, ak vám obchodík  ponúkne veľmi výhodný produkt za veľmi výhodnú cenu ?


Autor: Lenka Šutľáková


Zdroje:


Carpentier, C., & Suret, J.-M. (2015). Angel group members’ decision process and rejection criteria: A longitudinal analysis. Journal of Business Venturing, 30(6),
808–821.

Green, J. R., & Stokey, N. L. (2007). A two-person game of information transmission. Journal of Economic Theory, 135(1), 90–104.


Chakraborty, A., & Harbaugh, R. (2007). Comparative cheap talk. Journal of Economic Theory, 132(1), 70–94.


Laughlin, P. R. (1980). Social combination processes of cooperative problem-solving groups on verbal intellective tasks. In M. Fishbein (Vol. Ed.), Progress in socialpsychology: Vol. 1, (pp. 127–155). L. Erlbaum Associates Inc.

Komentáre

Zverejnenie komentára

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. Ak ste otvorení skúsenostiam, láka vás napr. umenie,
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Hovoria činy hlasnejšie ako slová?

Hovoria č iny hlasnejšie ako slová? „Činy hovoria hlasnejšie ako slová.“ Na prvý pohľad to môže byť mätúce, pretože skutky nemôžu skutočne hovoriť. Akcie nemajú ústa, preto nemôžu nič povedať. Čo to vlastne znamená? V tomto výraze sú činy dôležitejšie ako slová. Alebo skôr to, čo niekto robí, má väčšiu hodnotu ako to, čo niekto hovorí. Veľakrát v jeden deň sme konfrontovaní s výberom, križovatkou, to zahŕňa náš rodinný život, vzťahy, prácu, dopravnú situáciu a všetko medzi tým. Často vieme, čo je potrebné urobiť, ale napriek tomu sa často rozhodneme urobiť druhú vec a dať ostatným svoje vlastné. A nie sme ani deti, sme dospelí, ktorí by mali vedieť, čo je správne robiť. Je smutné, že dnešný svet je posiaty ľuďmi, ktorí hovoria, že niečo urobia a potom sa rozhodnú urobiť čo chcú. Hovoria tak sväto, kritizujú ostatných za to, že „nie sú tak dobrý ako sú“, a napriek tomu robia veci často inak. Činy zobrazujú charakter a osobnosť osoby. To, čo niekto robí a ako sa v tejt
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

ZA PENIAZE SI LÁSKU NEKÚPIŠ, ALEBO MOŽNO AJ ÁNO?

Staré známe porekadlo, ale je to skutočne tak? Sú peniaze naozaj to, čo určuje našu hodnotu? Ako sami pristupujeme k sebe alebo k ostatným ľuďom? Skús sa zamyslieť sám nad tým, aké sú tvoje ciele a ašpirácie. Asi sa zhodneme na tom, že by si chcel mať niekde v blízkej budúcnosti dobre platenú prácu, byt, auto alebo nepozerať v obchode na cenovky. Viem, zniem ako Renton z Trainspottingu.     Ale reálne, keď si v duchu predstavíš boháča, tak aké charakteristické črty mu najčastejšie pripíšeš? Samozrejme veľa peňazí nie je vlastnosť, ani jachta, ani manželka, ani milenka, ani milenkina milenka.   Ak si ho predstavíš ako osobu, ktorá je sebavedomá/ľúbivá, (možno) vzdelaná s vecami pod kontrolou. (Inak povedané multitalentovaný čávo, alebo pre gender korektnosť multitalentovaná čaja.) Tak si tipol správne, presne toto sú atribúty „bohatšej“ časti našej populácie podľa De Arauja a Lagosa (2012). Boli skôr lóve alebo to, že sa ľúbime (možno takí, akí sme)? Nad niečím podobným
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej
Čo nás vedie k daňovej poslušnosti alebo naopak k obchádzaniu daní? Stredobodom teórií sústrediacich sa na daňové chovanie boli vždy prípady daňových únikov. Vo všeobecnosti ľudia majú tendenciu nepúšťať majetok z rúk, a nie je to inak ani v prípade daní. Ak bola možnosť sa vyhnúť sa daniam, tak ju ľudia začali hľadať, tak vlády museli stanoviť rôzne opatrenia aby zabránili daňovým únikom. Podľa P. JIMENEZ a G.S. IYERA (2016) medzi najčastejšie snahy každej vlády patria zvyšovanie rizika odhaľovania daňových únikov a sprísňovanie trestov za neposlušnosť. Je dôležitý vzťah občanov s vládou, ak vláde ľudia dôverujú tak to má pozitívny vplyv na daňovú poslušnosť. Vo výskume vo USA P. JIMENEZ a G.S. IYERA (2016) zistili že sociálne normy majú veľký vplyv na personálne normy občanov. Pojem personálna norma značí morálny kódex a očakávania človeka a práve personálne normy poukazujú koreláciu s dôverou ku vláde, teda to znamená že zmenou sociálnych noriem, sa dajú ovplyvniť perso
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Najprv práca, potom pláca?

Už ste niekedy dostali návrh, aby ste vyvinuli auto, ktoré bude šoférovať samo? Nie, nemyslím to nezničiteľné a hovoriace auto z osemdesiatych rokov, ktoré každý pozná pod menom KITT. V roku 2004 vyhlásila agentúra DARPA súťaž a ponúkla 1 milión dolárov tomu, kto zostrojí samoriadiace auto. Podmienkou bolo, aby dokázalo prejsť cez Mohavskú púšť viac ako 200 kilometrov. Táto súťaž je jedna z mnohých príkladov tkzv. ceny za inováciu. Sú to jednoducho výzvy, ktoré stanovujú nejaký cieľ a za splnenie cieľa ponúkajú finančnú odmenu. Avšak môže sa stať, že inovátor dokončí projekt, ale odmenu za to nedostane. Objavuje sa tu problém so záväzkom . Kým inovátor dokončí projekt, social planner (v ekonómii človek, ktorý má rozhodovaciu právomoc) môže finančné prostriedky, ktoré mali patriť jemu, presunúť na alternatívne projekty. Najznámejší príklad, ktorý opisuje tento problém so záväzkom, je príbeh hodinára Johna Harrisona. Britská vláda vypísala odmenu dvadsaťtisíc libier tomu
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej