Preskočiť na hlavný obsah

Preukázateľnosť v presviedčaní iných – čo to znamená ?

Stalo sa vám už niekedy, že ste podľahli čaru  pouličného predávajúceho alebo ste uzatvorili nevýhodné životné poistenie ? V čom spočíva umenie alebo šikovnosť týchto ľudí a v čom naše rozhodnutie? Ako si vytvárajú prijateľné „ presvedčovacie situácie“ ? A nielen o tom sa dočítate nižšie....
Zdroj: https://www.finreport.sk/banky-a-poistovne/pre-hypoteku-sa-nerozhodujte-sami-mozete-sa-popalit/

Naše rozhodnutia často podliehajú informáciám, ktoré dostaneme od poradcov a môžu v sebe niesť riziko skreslenia a zaujatosti (Chakraborty a Harbaugh, 2007, 2010). Poradcovia najprv získajú súkromné informácie a následne sa snažia presvedčiť svojich klientov o správnosti a riešení (Green & Stokey, 2007).Tomu hovoríme presvedčovacie situácie, pretože poradcovia majú motív a príležitosť uviesť do omylu pres tých, ktorí potrebujú. Nie je problém ako problém a situácia ako situácia. Niektoré vlastnosti problému – momentu rozhodnutia ( napr. medzi kupujúcim a ponúkajúcim) ovplyvňujú rozsah, v akom sú  rady akceptované.

Informačná asymetria alebo nepomer

Problém  agentstva ( sprostredkovania, pozn .redaktora) spočíva v maximalizovaní zisku. Sme náchylní dôverovať  odborníkovi, ale tým riskujeme, že (ne)zadržiavanie informácií a jeho presvedčivosť akou nám informácie odovzdáva predávajúci majú dopad na to, ako sa v konečnom dôsledku rozhodneme.

Čo je preukázateľnejšie, to je aj presvedčivejšie. Čím väčšia obtiažnosť, tým menej presvedčivejšie to viem podať.

Laughlin (1980) chcel potvrdiť všeobecnú ideu, že protichodné záujmy skresľujú posun informácií, ktoré nie sú verejné, čo sa považuje za dôležitý zdroj v trhovej ekonomike. Snažil preskúmať v čom sa môžu poradcovia ( predajcovia ) líšiť. Rozlíšil typy situácií pri rozhodovaní podľa spektra preukázateľnosti riešenia.
 
Poukázal na problémy s intelektuálnym rozhodnutím (napr. matematické alebo lexikálne otázky), ktoré  majú objektívne hodnotiteľné riešenia dosiahnuté radom krokov pri posudzovaní problémov (napr. etické alebo estetické otázky) a zvyčajne vedú k intuitívnym riešeniam, ale ostatným sa ťažko dokážu predviesť.

 Na druhej strane sa rozhodovanie líši v tom, ako ľahko, či ťažko je určiť správne  vyriešenie situácie napr. kúpa stola. Predajcovi sa ľahšie predáva stôl alebo ponúka životné poistenie ak nám ho demonštruje prospektom t. j. preukázateľnosť , pretože si ho vieme ľahko vybaviť. Predajcovi sa ťažšie predáva tovar, ktorý si vieme ťažšie vybaviť, nie je názorný.

Ak sa skĺbia tri aspekty v jeden celok a to:
 čím istejšie vystupovanie predajcu,
 hĺbka jeho vedomostí o ponúkanom produkte ,
a názornosť produktu tým naša dôvera v predajcu stúpa.

Zohľadníte tieto tvrdenia v budúcnosti, ak vám obchodík  ponúkne veľmi výhodný produkt za veľmi výhodnú cenu ?


Autor: Lenka Šutľáková


Zdroje:


Carpentier, C., & Suret, J.-M. (2015). Angel group members’ decision process and rejection criteria: A longitudinal analysis. Journal of Business Venturing, 30(6),
808–821.

Green, J. R., & Stokey, N. L. (2007). A two-person game of information transmission. Journal of Economic Theory, 135(1), 90–104.


Chakraborty, A., & Harbaugh, R. (2007). Comparative cheap talk. Journal of Economic Theory, 132(1), 70–94.


Laughlin, P. R. (1980). Social combination processes of cooperative problem-solving groups on verbal intellective tasks. In M. Fishbein (Vol. Ed.), Progress in socialpsychology: Vol. 1, (pp. 127–155). L. Erlbaum Associates Inc.

Komentáre

Zverejnenie komentára

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

OČAKÁVANIE VS. REALITA: ODLIŠNÉ PROSTREDIE, ODLIŠNÍ MY

Spomínam si na strednú školu, ako sme počas prestávky riešili s dievčatami školské pletky a chlapci si medzi tým hádzali loptičkou pomedzi lavice. Ako to však býva, loptička narazila o svetlo, ktoré rozbila. V tej chvíli sme vedeli, že typická veta našej triednej príde za 3..2..1 „A TAKTO SA AJ DOMA SPRÁVATE?“ . Vtedy sme túto otázku považovali za must-have jej výlevu, no dnes sa na ňu v mojom blogu pokúsime aspoň z časti odpovedať. Výskumníci Tonge a kol. (2014) vo svojej štúdii preukázali vzťah medzi pro-environmentálnym správaním a  tzv. upnutím sa k určitému miestu .  Za upnutie sa k miestu môžeme vo všeobecnosti považovať pozitívne emocionálne spojenie so špecifickým miestom (Manzo 2003). To  celkom dáva zmysel, však? Veď predsa, ak cítim k miestu niečo pozitívne, nebudem ho ničiť. Teraz si však môžete položiť otázku. Prečo niektorí ľudia ničia prostredie, v ktorom sa cítia dobre, ba dokonca k...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Kedy je lepšie si neveriť?

Natalie Portman prišla na trh s vegánskymi lodičkami, Kardashianky mali vlastnú platobnú „Kardashian Kard“, Britney Spears si otvorila reštauráciu. Že ste o týchto podnikateľských krokoch nikdy nepočuli? Možno preto, lebo ste nestihli. Všetky totiž krachli. Nie je to výsadou celebrít. Výsledky mnohých vedeckých štúdií preukázali, že väčšina nových podnikov zlyhá v priebehu prvých rokov. Čo môže mať takýto „krach“ za následok? Rozhodovanie v mnohých oblastiach vrátane financií, či podnikania môže ovplyvniť istý fenomén, ktorý je definovaný ako „tendencia preceňovania pravdepodobnosti vysokých výnosov “ . Anglický názov tohto fenoménu je wishful thinking , a do slovenčiny ho môžeme preložiť ako „ zbožné prianie “. Hegera a Papageorge (2015), sa pri skúmaní zbožných prianí a ich vplyvu na rozhodnutia podnikateľov, zaoberali dvomi predpojatosťami – konkrétne nadmernou dôverou vo svoje schopnosti a  optimizmom v podnikaní.  Autorom štúdie primárne...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Povedal vám niekto, že ste psychopat? Nevešajte hlavu, možno máte našliapnuté na úspešnú kariéru!

                Pod pojmom psychopat si väčšina z nás predstaví niekoho, ako Hannibal Lecter z Mlčania jahniat, šialenca, ktorý vbehne na koncert, aby mohol strieľať do davu ľudí, svojho ex alebo prípadne ešte toho suseda, ktorý je naozaj veľký čudák. Pravdepodobne sa zhodneme na tom, že málokto z nás si predstaví nejakého veľmi úspešného človeka, ktorému sa v práci darí a v pivnici má namiesto obetí ovocné kompóty a náradie.  Keby sme sa však na to opýtali psychológov, tak odpovede niektorých z nich by možno smerovali práve ku konceptu úspešného psychopata. Výskumy sa totižto už dávno nevenujú psychopatom len v tom negatívnom svetle. Výskumníci sa napríklad zamerali na to či psychopatické črty predpovedajú pracovný úspech. Eisenbarth, Hart a Sedikides (2018) zistili, že napríklad taká bezcitnosť tu nezohráva žiadnu úlohu. Pre vybudovanie úspešnej kariéry však môže byť dôležitá nebojácna dominancia , ktorá sa prejavuje odolnosťou ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Bojí sa straty viac Janko, Ethan alebo Hisashi?

U väčšiny ľudí je v situácii, kde je možná strata alebo zisk, prítomná averzia voči riziku alebo strate. Z pohľadu psychológie majú straty pre nás väčšiu váhu ako zisky. Avšak, vnímame to všetci rovnako? Existujú rozdiely medzi rôznymi kultúrami vo vnímaní straty? Mei Wang a kol. (2017) sa snažili odpovedať na túto otázku skúmaním ľudí v 53 krajinách. Do ich prieskumu zakomponovali otázky z Hofstedeho prieskumu o kultúrnych dimenziách. Vo svojom výskume sa zamerali na 4 kultúrne dimenzie: Individualizmus vs. Kolektivizmus V spoločnostiach s vyšším stupňom kolektivizmu (napr. Čína) sú ľudia identifikovaní ako súčasť väčších spoločenských skupín. V tých individualistických sa považujú za dôležitejšie osobné hodnoty a straty. U ľudí z kolektivistických krajín sa predpokladá, že sú schopnejší vyrovnať sa so stratou, keďže dostávajú sociálnu podporu. S tým súvisí tzv. „cushion“ hypotéza, ktorá predpokladá, ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej