Preskočiť na hlavný obsah

Preukázateľnosť v presviedčaní iných – čo to znamená ?

Stalo sa vám už niekedy, že ste podľahli čaru  pouličného predávajúceho alebo ste uzatvorili nevýhodné životné poistenie ? V čom spočíva umenie alebo šikovnosť týchto ľudí a v čom naše rozhodnutie? Ako si vytvárajú prijateľné „ presvedčovacie situácie“ ? A nielen o tom sa dočítate nižšie....
Zdroj: https://www.finreport.sk/banky-a-poistovne/pre-hypoteku-sa-nerozhodujte-sami-mozete-sa-popalit/

Naše rozhodnutia často podliehajú informáciám, ktoré dostaneme od poradcov a môžu v sebe niesť riziko skreslenia a zaujatosti (Chakraborty a Harbaugh, 2007, 2010). Poradcovia najprv získajú súkromné informácie a následne sa snažia presvedčiť svojich klientov o správnosti a riešení (Green & Stokey, 2007).Tomu hovoríme presvedčovacie situácie, pretože poradcovia majú motív a príležitosť uviesť do omylu pres tých, ktorí potrebujú. Nie je problém ako problém a situácia ako situácia. Niektoré vlastnosti problému – momentu rozhodnutia ( napr. medzi kupujúcim a ponúkajúcim) ovplyvňujú rozsah, v akom sú  rady akceptované.

Informačná asymetria alebo nepomer

Problém  agentstva ( sprostredkovania, pozn .redaktora) spočíva v maximalizovaní zisku. Sme náchylní dôverovať  odborníkovi, ale tým riskujeme, že (ne)zadržiavanie informácií a jeho presvedčivosť akou nám informácie odovzdáva predávajúci majú dopad na to, ako sa v konečnom dôsledku rozhodneme.

Čo je preukázateľnejšie, to je aj presvedčivejšie. Čím väčšia obtiažnosť, tým menej presvedčivejšie to viem podať.

Laughlin (1980) chcel potvrdiť všeobecnú ideu, že protichodné záujmy skresľujú posun informácií, ktoré nie sú verejné, čo sa považuje za dôležitý zdroj v trhovej ekonomike. Snažil preskúmať v čom sa môžu poradcovia ( predajcovia ) líšiť. Rozlíšil typy situácií pri rozhodovaní podľa spektra preukázateľnosti riešenia.
 
Poukázal na problémy s intelektuálnym rozhodnutím (napr. matematické alebo lexikálne otázky), ktoré  majú objektívne hodnotiteľné riešenia dosiahnuté radom krokov pri posudzovaní problémov (napr. etické alebo estetické otázky) a zvyčajne vedú k intuitívnym riešeniam, ale ostatným sa ťažko dokážu predviesť.

 Na druhej strane sa rozhodovanie líši v tom, ako ľahko, či ťažko je určiť správne  vyriešenie situácie napr. kúpa stola. Predajcovi sa ľahšie predáva stôl alebo ponúka životné poistenie ak nám ho demonštruje prospektom t. j. preukázateľnosť , pretože si ho vieme ľahko vybaviť. Predajcovi sa ťažšie predáva tovar, ktorý si vieme ťažšie vybaviť, nie je názorný.

Ak sa skĺbia tri aspekty v jeden celok a to:
 čím istejšie vystupovanie predajcu,
 hĺbka jeho vedomostí o ponúkanom produkte ,
a názornosť produktu tým naša dôvera v predajcu stúpa.

Zohľadníte tieto tvrdenia v budúcnosti, ak vám obchodík  ponúkne veľmi výhodný produkt za veľmi výhodnú cenu ?


Autor: Lenka Šutľáková


Zdroje:


Carpentier, C., & Suret, J.-M. (2015). Angel group members’ decision process and rejection criteria: A longitudinal analysis. Journal of Business Venturing, 30(6),
808–821.

Green, J. R., & Stokey, N. L. (2007). A two-person game of information transmission. Journal of Economic Theory, 135(1), 90–104.


Chakraborty, A., & Harbaugh, R. (2007). Comparative cheap talk. Journal of Economic Theory, 132(1), 70–94.


Laughlin, P. R. (1980). Social combination processes of cooperative problem-solving groups on verbal intellective tasks. In M. Fishbein (Vol. Ed.), Progress in socialpsychology: Vol. 1, (pp. 127–155). L. Erlbaum Associates Inc.

Komentáre

Zverejnenie komentára

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Ovládame finančnú gramotnosť? A vieme, čo je to finančný blahobyt?

Podľa niektorých autorov posledné výskumy ukazujú, že finančný blahobyt je kľúčovým faktorom celkového šťastia (Netemeyer a kol.) Nízka úroveň finančného blahobytu môže mať vážne negatívne následky tak na úrovni domácnosti, ako aj na jej všeobecné blaho. Spoločne sa nízka finančná pohoda týka celkového poklesu spotreby a viac sa spolieha na sociálnu podporu (Brüggen a kol.) Ako uvádzajú mnohí autori ako napríklad C.J. Maarten van Rooij a kol. spoliehame sa na komplexné opatrenia týkajúce sa finančných znalostí a poskytujeme dôkazy o silnom pozitívnom spojení medzi finančnou gramotnosťou a čistým bohatstvom, a to aj po kontrole mnohých determinantov bohatstva. Diskutujeme o dvoch kanáloch, prostredníctvom ktorých by finančná gramotnosť mohla uľahčiť akumuláciu bohatstva. Podľa Jing J.Xiao a kol., ktorí robili výskum finančného blahobytu mladých dospelých ich cieľom bolo opísať a otestovať koncepčný model potenciálnych predkov a dôsledkov finančného blahobytu....
1 komentár
Čítať ďalej

Nebuď baba alebo ako sa (ne)správať v podnikaní

N apriek tomu, že sa pomaly uvoľňujú jasne definované hranice rodovo stereotypného správania, ešte stále máme niektoré povolania zadefinované ako typicky ženské alebo mužské. Skúste si predstaviť povolanie, ktoré sa vám spája čisto len s jedným pohlavím. Napríklad taká učiteľka v materskej škole alebo stavbár. Súvisí to so stereotypným očakávaním správaním, ktoré definuje, že ľudia by sa mali správať v súlade so svojím pohlavím, čiže ženy srdečne a starostlivo, zatiaľ čo od mužov sa očakáva dominancia a asertivita. Keď sa   pozrieme na podnikanie, v ktorom sa dá nájsť aj nemalé množstvo úspešných žien, aj to je vnímané skôr ako „mužský svet“, v ktorom treba mať dávku asertivity, agresie či schopnosti presviedčať a riadiť ľudí. Otázkou teda je, či to majú podnikateľky ťažšie, keď sa správajú žensky alebo práve naopak, príliš mužsky a sú tak v rozpore so správaním, ktoré je od nich očakávané, Touto otázkou sa zaoberala aj štúdia autorov Balachandra, Briggs a kol. (2019), ktorá ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

PREČO PRECEŇUJEME NAŠE VLASTNÉ VECI?

Všetci máme radi svoje veci. Až natoľko, že ich hodnotu preceňujeme. Ak by sme mali predať naše staré auto, na ktorom sme chodili 10 rokov, s veľkou pravdepodobnosťou by sme ho predávali za vyššiu cenu, než za akú by ho boli ochotní ostatní kúpiť. Tento fenomén sa volá efekt vlastníctva a hovorí o tom, že vlastníci predmetu oceňujú ten istý predmet viac ako potenciálni kupujúci, iba kvôli tomu, že ho vlastnia. V originálnom experimente Kahneman a kol. (podľa Nataf & Wallsten, 2013) polovici participantov darovali šálku, kým druhej polovici šálku iba ukázali. Tých, ktorí vlastnili šálku, sa spýtali, koľko by boli ochotní prijať, aby sa vzdali šálky. Druhej polovici sa spýtali, koľko by boli ochotní zaplatiť, aby dostali rovnakú šálku. Výsledky boli prekvapujúce: minimálne sumy, ktoré boli ochotní vlastníci prijať za šálku, boli dvakrát väčšie, ako maximálne sumy, za ktoré by ju kupujúci kúpili. Tento efekt sa už mnohokrát potvrdil pri tradičných produk...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Charita: Viac e-mailov, viac peňazí, alebo nie je to tak jednoduché?

V šetci dobre vieme, že charitatívne organizácie na svoj chod potrebujú peniaze. Takmer nenápadne sa stanú súčasťou nášho života, krok za krokom nás ovplyvňujú, aby sme prispeli na charitu. Dobre poznáme krabičky na príspevok, napríklad v McDonalde pri pokladni, ale sú aj všelijaké charitatívne akcie, reklamy v televízii, po ulici nás zastavia, aby sme prispeli, vidíme to aj na billboardoch sem tam.  V súčasnosti sa stáva čoraz populárnejším tzv. direct mailing , teda prosba o príspevok na charitu formou e-mailu. Výskumníkov Donkersa a kol. (2016) zaujímalo, či prispejeme viac, alebo viackrát, keď nás častejšie oslovujú formou e-mailu. Svoj výskum uskutočnili v spolupráci s piatimi najväčšími holandskými  charitatívnymi organizáciami. Zistili, že existuje určitý negatívny konkurenčný vplyv žiadostí od iných charitatívnych organizácií, ale tento efekt je iba dočasný a rýchlo zanikne. Najväčším konkurentom charitatívnej organizácie j...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej