Preskočiť na hlavný obsah

PREČO PRECEŇUJEME NAŠE VLASTNÉ VECI?

Všetci máme radi svoje veci. Až natoľko, že ich hodnotu preceňujeme. Ak by sme mali predať naše staré auto, na ktorom sme chodili 10 rokov, s veľkou pravdepodobnosťou by sme ho predávali za vyššiu cenu, než za akú by ho boli ochotní ostatní kúpiť.

Tento fenomén sa volá efekt vlastníctva a hovorí o tom, že vlastníci predmetu oceňujú ten istý predmet viac ako potenciálni kupujúci, iba kvôli tomu, že ho vlastnia.

V originálnom experimente Kahneman a kol. (podľa Nataf & Wallsten, 2013) polovici participantov darovali šálku, kým druhej polovici šálku iba ukázali. Tých, ktorí vlastnili šálku, sa spýtali, koľko by boli ochotní prijať, aby sa vzdali šálky. Druhej polovici sa spýtali, koľko by boli ochotní zaplatiť, aby dostali rovnakú šálku. Výsledky boli prekvapujúce: minimálne sumy, ktoré boli ochotní vlastníci prijať za šálku, boli dvakrát väčšie, ako maximálne sumy, za ktoré by ju kupujúci kúpili.


Tento efekt sa už mnohokrát potvrdil pri tradičných produktoch ako šálka, ako aj pri netradičných produktoch ako lovecké licencie. V jednej štúdii (Nataf & Wallsten, 2013) skúmali tento efekt tak, že sa participantov pýtali na sumy, za ktoré by boli ochotní si kúpiť či predať kontaktné informácie desiatich ľudí na zoznamke. Výsledky ukázali, že rozdiel medzi sumami vlastníkov a kupujúcich bol nesmierne veľký, a ešte väčší u žien. Rozdiel v pohlaví mohlo spôsobiť to, že ženy sú vo všeobecnosti viac averzívne k strate, preto sa nechcú vzdať niečoho, čo je pre nich hodnotné. Tým pádom sa vzdajú kontaktných informácií len v prípade vysokých súm.

Efekt vlastníctva sa veľmi často využíva v marketingu.

Vedci prišli na to, že použitie vhodnej reklamy vplýva na spotrebiteľov tak, že sa u nich zvyšuje pocit vlastníctva, a tým viac oceňujú a hodnotia daný produkt (Gail a kol., 2010).

Takisto bezplatné skúšobné verzie produktov či služieb sú dobrým spôsobom, ako spustiť efekt vlastníctva. Čím viac času ľudia strávia pri používaní a prispôsobovaní produktu seba samému, tým väčší pocit vlastníctva budú cítiť, a tým ťažšie sa ho vzdajú. Tento princíp stojí aj za skúšobnými vozidlami a politikou v obchodoch Apple, ktorá umožňuje ľuďom hrať sa s Apple zariadeniami tak dlho, ako sa im to páči.

Dóra Belán

Referencie

Gail, T., Nelson, C., Srzentic, T., & King, R. (2007). Mere exposure and the endowment effect on consumer decision making. The Journal of Psychology, 141(2), 117-125.

Nataf, C., & Wallsten, T. S. (2013). Love the one you’re with: The endowment effect in the dating market. Journal of Economic Psychology, 35, 58–66.

Obrázok stiahnutý z: https://www.interaction-design.org/literature/article/endowment-effect-the-economics-of-design

Komentáre

Zverejnenie komentára

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

OČAKÁVANIE VS. REALITA: ODLIŠNÉ PROSTREDIE, ODLIŠNÍ MY

Spomínam si na strednú školu, ako sme počas prestávky riešili s dievčatami školské pletky a chlapci si medzi tým hádzali loptičkou pomedzi lavice. Ako to však býva, loptička narazila o svetlo, ktoré rozbila. V tej chvíli sme vedeli, že typická veta našej triednej príde za 3..2..1 „A TAKTO SA AJ DOMA SPRÁVATE?“ . Vtedy sme túto otázku považovali za must-have jej výlevu, no dnes sa na ňu v mojom blogu pokúsime aspoň z časti odpovedať. Výskumníci Tonge a kol. (2014) vo svojej štúdii preukázali vzťah medzi pro-environmentálnym správaním a  tzv. upnutím sa k určitému miestu .  Za upnutie sa k miestu môžeme vo všeobecnosti považovať pozitívne emocionálne spojenie so špecifickým miestom (Manzo 2003). To  celkom dáva zmysel, však? Veď predsa, ak cítim k miestu niečo pozitívne, nebudem ho ničiť. Teraz si však môžete položiť otázku. Prečo niektorí ľudia ničia prostredie, v ktorom sa cítia dobre, ba dokonca k...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Byť pánom sám sebe!

Sú podnikatelia a samostatne zárobkové osoby spokojnejší s prácou a so svojím životom? Odpovede na tieto otázky zisťovali vedci z Holandska a popísali to v štúdii s názvom „Self-employment and satisfaction with life, work, and leisure“. Väčšina ľudí tuží byť pánom sám sebe a nebyť závislým na platenom mieste a pracovať pre niekoho iného. Nie je to tak u každého a vždy, ale mnoho z nás by si svoj život tak predstavovalo. Mať vlastný biznis, veľa peňazí a kopec voľného času pre milujúcu rodinu, a zábavu.   Pravidlom však je, žiaľ, že nemôžeme   mať všetko. Zakladanie vlastného podniku si vyžaduje veľa času, energie a úsilia na zabránenie možnej hrozby neúspechu ešte niekoľko rokov (Zwan P., Hessels J., Rietveld C. A., 2018). Toto je dôvodom, prečo sú podnikatelia síce spokojní so svojou prácou, ale naopak nie sú spokojní so svojím voľným časom. Podnikatelia zápasia s hľadaním rovnováhy medzi prá...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Kedy je lepšie si neveriť?

Natalie Portman prišla na trh s vegánskymi lodičkami, Kardashianky mali vlastnú platobnú „Kardashian Kard“, Britney Spears si otvorila reštauráciu. Že ste o týchto podnikateľských krokoch nikdy nepočuli? Možno preto, lebo ste nestihli. Všetky totiž krachli. Nie je to výsadou celebrít. Výsledky mnohých vedeckých štúdií preukázali, že väčšina nových podnikov zlyhá v priebehu prvých rokov. Čo môže mať takýto „krach“ za následok? Rozhodovanie v mnohých oblastiach vrátane financií, či podnikania môže ovplyvniť istý fenomén, ktorý je definovaný ako „tendencia preceňovania pravdepodobnosti vysokých výnosov “ . Anglický názov tohto fenoménu je wishful thinking , a do slovenčiny ho môžeme preložiť ako „ zbožné prianie “. Hegera a Papageorge (2015), sa pri skúmaní zbožných prianí a ich vplyvu na rozhodnutia podnikateľov, zaoberali dvomi predpojatosťami – konkrétne nadmernou dôverou vo svoje schopnosti a  optimizmom v podnikaní.  Autorom štúdie primárne...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Sú rodičia vždy tým správnym motivátorom?

Každý z nás je do určitej miery súťaživý. Súťaživosť je dôležitá vlastnosť, vďaka ktorej dosahujeme naše ciele. Len málokto má rád prehru a preto sa súťaživosť prejavuje  už od útleho detstva. Dospelý človek vo väčšine prípadov súťaží o prestíž, moc alebo peniaze. Čo však motivuje k výkonu malé dieťa? V pomerne novej nemeckej štúdii sa uvádza, že sú to práve rodičia a ich ambície vychovať úspešného kariéristu, ktoré motivujú dieťa k súťaženiu a k potrebe niečo dosiahnuť. Asi mi dáte za pravdu, keď poviem, že takmer každý rodič považuje toho svojho potomka za najšikovnejšieho na svete. Dieťa však môže byť aj výkonnostne slabšie, no premotivovaným rodičom to radšej nehovorte. A práve na tie „slabšie kusy“ sa vo svojom výskume zamerali Khadjavi a Nicklish (2018). Možno si poviete, že takýto drobček nebude nič riskovať a do súťaže sa nezapojí. Opak je však pravdou a ukázalo sa, že rodičovské ambície sú tak silnou motiváci...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej