PREČO AJ MÚDRI ĽUDIA ROBIA OBČAS HLÚPE ROZHODNUTIA?

Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo ste prijali ponuku, ktorá nebola vôbec výhodná? No práve naopak? Prečo sa nám teda stáva, že akceptujeme takéto záludné či zavádzajúce ponuky?

Naše rozhodnutia sú ovplyvnené motivačným modelom pozostávajúcim z psychologických procesov, ktoré rozhodujú o tom, či danú ponuku prijmeme alebo naopak, odmietneme. Buď hľadáme dôkazy, ktoré nás vedú k prijatiu ponuky alebo nepodložené dôkazy vedúce k jej odmietnutiu. Aktivácia týchto procesov je závislá od kontextu a charakteristiky človeka. Určite vás neprekvapí, keď vám poviem, že vedci zistili, že práve charakteristika „ľudská potreba“ zohráva zásadnú úlohu (Marrero a kol., 2016).

Prečo? Pretože ak zavádzajúca ponuka súvisí s ľudskými potrebami, tak sa nám aktivuje systém, vďaka ktorému máme tendenciu ponuku akceptovať a tak podvod prehliadnuť. Súvisí to aj so sklonom k seba-potvrdzovaniu. Vo všeobecnosti máme tendenciu uprednostňovať a vyhľadávať informácie, ktoré potvrdzujú naše hypotézy alebo očakávania bez toho, či sú správne alebo nie. Čiže napríklad plešatý človek si zakúpi kozmetický výrobok, ktorý má po následnej aplikácií vyliečiť jeho plešivosť. Chce mať vlasy a byť príťažlivým. Vďaka týmto potrebám je tak náchylnejší ponuku akceptovať, uspokojiť ich a tak podvod prehliada. Ak však ide o ponuku, kedy daný produkt nepotrebujeme, máme tendenciu ponuku odmietnuť (Marrero a kol., 2016).

Vedci skúmali rôzne typy podvodov ako aj to ako veľmi sú ľudia na ne citliví. Zistili, že dôležitú úlohu pri podliehaní zavadzajúcim ponukám zohrávajú práve špecifické vedomosti v konkrétnej oblasti, slovné varovania o podvodnej ponuke ako aj vzťah medzi nákladmi a výnosmi (Ayal & Klar, 2014).

Ako sa teda môžeme vyvarovať podľahnutiu zavadzajúcim ponukám?

Marrero a kol. (2016) zistili, že účinnými metódami sú napríklad varovanie – podanie podozrivej informácie o produkte, poskytnutie informácie o iných alternatívach k príslušnému produktu, ale aj vyvarovanie sa hľadaniu utvrdzujúcich presvedčení.

Hoci sme každý iný a máme odlišné potreby, mali by sme sa mať vždy na pozore a nenaletieť každej lákavej ponuke.

Veronika Marečková

Referencie

Ayal, S., & Klar, Y. (2014). Detecting varieties of cheating: How do people navigate between different cheating ploys? Thinking & Reasoning, 20(1), 51-76.

Marrero, H., Gámez, E., & Díaz, J. M. (2016). Do people reason when they accept tricky offers? A case of approach and avoidance motivated reasoning. Journal of Economic Psychology, 57, 26-38.

Obrázok voľne dostupný na: https://barrachd.co.uk/wp-content/uploads/2017/07/You-are-biased.png

Komentáre

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. Ak ste otvorení skúsenostiam, láka vás napr. umenie,

Čítať ďalej

Hovoria činy hlasnejšie ako slová?

Hovoria č iny hlasnejšie ako slová? „Činy hovoria hlasnejšie ako slová.“ Na prvý pohľad to môže byť mätúce, pretože skutky nemôžu skutočne hovoriť. Akcie nemajú ústa, preto nemôžu nič povedať. Čo to vlastne znamená? V tomto výraze sú činy dôležitejšie ako slová. Alebo skôr to, čo niekto robí, má väčšiu hodnotu ako to, čo niekto hovorí. Veľakrát v jeden deň sme konfrontovaní s výberom, križovatkou, to zahŕňa náš rodinný život, vzťahy, prácu, dopravnú situáciu a všetko medzi tým. Často vieme, čo je potrebné urobiť, ale napriek tomu sa často rozhodneme urobiť druhú vec a dať ostatným svoje vlastné. A nie sme ani deti, sme dospelí, ktorí by mali vedieť, čo je správne robiť. Je smutné, že dnešný svet je posiaty ľuďmi, ktorí hovoria, že niečo urobia a potom sa rozhodnú urobiť čo chcú. Hovoria tak sväto, kritizujú ostatných za to, že „nie sú tak dobrý ako sú“, a napriek tomu robia veci často inak. Činy zobrazujú charakter a osobnosť osoby. To, čo niekto robí a ako sa v tejt

Čítať ďalej

ZA PENIAZE SI LÁSKU NEKÚPIŠ, ALEBO MOŽNO AJ ÁNO?

Staré známe porekadlo, ale je to skutočne tak? Sú peniaze naozaj to, čo určuje našu hodnotu? Ako sami pristupujeme k sebe alebo k ostatným ľuďom? Skús sa zamyslieť sám nad tým, aké sú tvoje ciele a ašpirácie. Asi sa zhodneme na tom, že by si chcel mať niekde v blízkej budúcnosti dobre platenú prácu, byt, auto alebo nepozerať v obchode na cenovky. Viem, zniem ako Renton z Trainspottingu. Ale reálne, keď si v duchu predstavíš boháča, tak aké charakteristické črty mu najčastejšie pripíšeš? Samozrejme veľa peňazí nie je vlastnosť, ani jachta, ani manželka, ani milenka, ani milenkina milenka. Ak si ho predstavíš ako osobu, ktorá je sebavedomá/ľúbivá, (možno) vzdelaná s vecami pod kontrolou. (Inak povedané multitalentovaný čávo, alebo pre gender korektnosť multitalentovaná čaja.) Tak si tipol správne, presne toto sú atribúty „bohatšej“ časti našej populácie podľa De Arauja a Lagosa (2012). Boli skôr lóve alebo to, že sa ľúbime (možno takí, akí sme)? Nad niečím podobným

Čítať ďalej

Čo nás vedie k daňovej poslušnosti alebo naopak k obchádzaniu daní? Stredobodom teórií sústrediacich sa na daňové chovanie boli vždy prípady daňových únikov. Vo všeobecnosti ľudia majú tendenciu nepúšťať majetok z rúk, a nie je to inak ani v prípade daní. Ak bola možnosť sa vyhnúť sa daniam, tak ju ľudia začali hľadať, tak vlády museli stanoviť rôzne opatrenia aby zabránili daňovým únikom. Podľa P. JIMENEZ a G.S. IYERA (2016) medzi najčastejšie snahy každej vlády patria zvyšovanie rizika odhaľovania daňových únikov a sprísňovanie trestov za neposlušnosť. Je dôležitý vzťah občanov s vládou, ak vláde ľudia dôverujú tak to má pozitívny vplyv na daňovú poslušnosť. Vo výskume vo USA P. JIMENEZ a G.S. IYERA (2016) zistili že sociálne normy majú veľký vplyv na personálne normy občanov. Pojem personálna norma značí morálny kódex a očakávania človeka a práve personálne normy poukazujú koreláciu s dôverou ku vláde, teda to znamená že zmenou sociálnych noriem, sa dajú ovplyvniť perso

Čítať ďalej

Najprv práca, potom pláca?

Už ste niekedy dostali návrh, aby ste vyvinuli auto, ktoré bude šoférovať samo? Nie, nemyslím to nezničiteľné a hovoriace auto z osemdesiatych rokov, ktoré každý pozná pod menom KITT. V roku 2004 vyhlásila agentúra DARPA súťaž a ponúkla 1 milión dolárov tomu, kto zostrojí samoriadiace auto. Podmienkou bolo, aby dokázalo prejsť cez Mohavskú púšť viac ako 200 kilometrov. Táto súťaž je jedna z mnohých príkladov tkzv. ceny za inováciu. Sú to jednoducho výzvy, ktoré stanovujú nejaký cieľ a za splnenie cieľa ponúkajú finančnú odmenu. Avšak môže sa stať, že inovátor dokončí projekt, ale odmenu za to nedostane. Objavuje sa tu problém so záväzkom . Kým inovátor dokončí projekt, social planner (v ekonómii človek, ktorý má rozhodovaciu právomoc) môže finančné prostriedky, ktoré mali patriť jemu, presunúť na alternatívne projekty. Najznámejší príklad, ktorý opisuje tento problém so záväzkom, je príbeh hodinára Johna Harrisona. Britská vláda vypísala odmenu dvadsaťtisíc libier tomu

Čítať ďalej

Ekonomická psychológia FSEV

Vyhľadávať v tomto blogu