Preskočiť na hlavný obsah

PREČO AJ MÚDRI ĽUDIA ROBIA OBČAS HLÚPE ROZHODNUTIA?


Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo ste prijali ponuku, ktorá nebola vôbec výhodná? No práve naopak? Prečo sa nám teda stáva, že akceptujeme takéto záludné či zavádzajúce ponuky? 

 Naše rozhodnutia sú ovplyvnené motivačným modelom pozostávajúcim z psychologických procesov, ktoré rozhodujú o tom, či danú ponuku prijmeme alebo naopak, odmietneme. Buď hľadáme dôkazy, ktoré nás vedú k prijatiu ponuky alebo nepodložené dôkazy vedúce k jej odmietnutiu. Aktivácia týchto procesov je závislá od kontextu a charakteristiky človeka. Určite vás neprekvapí, keď vám poviem, že vedci zistili, že práve charakteristika „ľudská potreba“ zohráva zásadnú úlohu (Marrero a kol., 2016). 

 Prečo? Pretože ak zavádzajúca ponuka súvisí s ľudskými potrebami, tak sa nám aktivuje systém, vďaka ktorému máme tendenciu ponuku akceptovať a tak podvod prehliadnuť. Súvisí to aj so sklonom k seba-potvrdzovaniu. Vo všeobecnosti máme tendenciu uprednostňovať a vyhľadávať informácie, ktoré potvrdzujú naše hypotézy alebo očakávania bez toho, či sú správne alebo nie. Čiže napríklad plešatý človek si zakúpi kozmetický výrobok, ktorý má po následnej aplikácií vyliečiť jeho plešivosť. Chce mať vlasy a byť príťažlivým. Vďaka týmto potrebám je tak náchylnejší ponuku akceptovať, uspokojiť ich a tak podvod prehliada. Ak však ide o ponuku, kedy daný produkt nepotrebujeme, máme tendenciu ponuku odmietnuť (Marrero a kol., 2016).

Vedci skúmali rôzne typy podvodov ako aj to ako veľmi sú ľudia na ne citliví. Zistili, že dôležitú úlohu pri podliehaní zavadzajúcim ponukám zohrávajú práve špecifické vedomosti v konkrétnej oblasti, slovné varovania o podvodnej ponuke ako aj vzťah medzi nákladmi a výnosmi (Ayal & Klar, 2014).

Ako sa teda môžeme vyvarovať podľahnutiu zavadzajúcim ponukám?

Marrero a kol. (2016) zistili, že účinnými metódami sú napríklad varovanie – podanie podozrivej informácie o produkte, poskytnutie informácie o iných alternatívach k príslušnému produktu, ale aj vyvarovanie sa hľadaniu utvrdzujúcich presvedčení.

Hoci sme každý iný a máme odlišné potreby, mali by sme sa mať vždy na pozore a nenaletieť každej lákavej ponuke.
 
Veronika Marečková

Referencie

Ayal, S., & Klar, Y. (2014). Detecting varieties of cheating: How do people navigate between different cheating ploys? Thinking & Reasoning, 20(1), 51-76.

Marrero, H., Gámez, E., & Díaz, J. M. (2016). Do people reason when they accept tricky offers? A case of approach and avoidance motivated reasoning. Journal of Economic Psychology, 57, 26-38.

Obrázok voľne dostupný na: https://barrachd.co.uk/wp-content/uploads/2017/07/You-are-biased.png

Komentáre

Zverejnenie komentára

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Ovládame finančnú gramotnosť? A vieme, čo je to finančný blahobyt?

Podľa niektorých autorov posledné výskumy ukazujú, že finančný blahobyt je kľúčovým faktorom celkového šťastia (Netemeyer a kol.) Nízka úroveň finančného blahobytu môže mať vážne negatívne následky tak na úrovni domácnosti, ako aj na jej všeobecné blaho. Spoločne sa nízka finančná pohoda týka celkového poklesu spotreby a viac sa spolieha na sociálnu podporu (Brüggen a kol.) Ako uvádzajú mnohí autori ako napríklad C.J. Maarten van Rooij a kol. spoliehame sa na komplexné opatrenia týkajúce sa finančných znalostí a poskytujeme dôkazy o silnom pozitívnom spojení medzi finančnou gramotnosťou a čistým bohatstvom, a to aj po kontrole mnohých determinantov bohatstva. Diskutujeme o dvoch kanáloch, prostredníctvom ktorých by finančná gramotnosť mohla uľahčiť akumuláciu bohatstva. Podľa Jing J.Xiao a kol., ktorí robili výskum finančného blahobytu mladých dospelých ich cieľom bolo opísať a otestovať koncepčný model potenciálnych predkov a dôsledkov finančného blahobytu....
1 komentár
Čítať ďalej

Kedy je lepšie si neveriť?

Natalie Portman prišla na trh s vegánskymi lodičkami, Kardashianky mali vlastnú platobnú „Kardashian Kard“, Britney Spears si otvorila reštauráciu. Že ste o týchto podnikateľských krokoch nikdy nepočuli? Možno preto, lebo ste nestihli. Všetky totiž krachli. Nie je to výsadou celebrít. Výsledky mnohých vedeckých štúdií preukázali, že väčšina nových podnikov zlyhá v priebehu prvých rokov. Čo môže mať takýto „krach“ za následok? Rozhodovanie v mnohých oblastiach vrátane financií, či podnikania môže ovplyvniť istý fenomén, ktorý je definovaný ako „tendencia preceňovania pravdepodobnosti vysokých výnosov “ . Anglický názov tohto fenoménu je wishful thinking , a do slovenčiny ho môžeme preložiť ako „ zbožné prianie “. Hegera a Papageorge (2015), sa pri skúmaní zbožných prianí a ich vplyvu na rozhodnutia podnikateľov, zaoberali dvomi predpojatosťami – konkrétne nadmernou dôverou vo svoje schopnosti a  optimizmom v podnikaní.  Autorom štúdie primárne...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Bojí sa straty viac Janko, Ethan alebo Hisashi?

U väčšiny ľudí je v situácii, kde je možná strata alebo zisk, prítomná averzia voči riziku alebo strate. Z pohľadu psychológie majú straty pre nás väčšiu váhu ako zisky. Avšak, vnímame to všetci rovnako? Existujú rozdiely medzi rôznymi kultúrami vo vnímaní straty? Mei Wang a kol. (2017) sa snažili odpovedať na túto otázku skúmaním ľudí v 53 krajinách. Do ich prieskumu zakomponovali otázky z Hofstedeho prieskumu o kultúrnych dimenziách. Vo svojom výskume sa zamerali na 4 kultúrne dimenzie: Individualizmus vs. Kolektivizmus V spoločnostiach s vyšším stupňom kolektivizmu (napr. Čína) sú ľudia identifikovaní ako súčasť väčších spoločenských skupín. V tých individualistických sa považujú za dôležitejšie osobné hodnoty a straty. U ľudí z kolektivistických krajín sa predpokladá, že sú schopnejší vyrovnať sa so stratou, keďže dostávajú sociálnu podporu. S tým súvisí tzv. „cushion“ hypotéza, ktorá predpokladá, ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej

Nebuď baba alebo ako sa (ne)správať v podnikaní

N apriek tomu, že sa pomaly uvoľňujú jasne definované hranice rodovo stereotypného správania, ešte stále máme niektoré povolania zadefinované ako typicky ženské alebo mužské. Skúste si predstaviť povolanie, ktoré sa vám spája čisto len s jedným pohlavím. Napríklad taká učiteľka v materskej škole alebo stavbár. Súvisí to so stereotypným očakávaním správaním, ktoré definuje, že ľudia by sa mali správať v súlade so svojím pohlavím, čiže ženy srdečne a starostlivo, zatiaľ čo od mužov sa očakáva dominancia a asertivita. Keď sa   pozrieme na podnikanie, v ktorom sa dá nájsť aj nemalé množstvo úspešných žien, aj to je vnímané skôr ako „mužský svet“, v ktorom treba mať dávku asertivity, agresie či schopnosti presviedčať a riadiť ľudí. Otázkou teda je, či to majú podnikateľky ťažšie, keď sa správajú žensky alebo práve naopak, príliš mužsky a sú tak v rozpore so správaním, ktoré je od nich očakávané, Touto otázkou sa zaoberala aj štúdia autorov Balachandra, Briggs a kol. (2019), ktorá ...
Zverejnenie komentára
Čítať ďalej