PREČO AJ MÚDRI ĽUDIA ROBIA OBČAS HLÚPE ROZHODNUTIA?

Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo ste prijali ponuku, ktorá nebola vôbec výhodná? No práve naopak? Prečo sa nám teda stáva, že akceptujeme takéto záludné či zavádzajúce ponuky?

Naše rozhodnutia sú ovplyvnené motivačným modelom pozostávajúcim z psychologických procesov, ktoré rozhodujú o tom, či danú ponuku prijmeme alebo naopak, odmietneme. Buď hľadáme dôkazy, ktoré nás vedú k prijatiu ponuky alebo nepodložené dôkazy vedúce k jej odmietnutiu. Aktivácia týchto procesov je závislá od kontextu a charakteristiky človeka. Určite vás neprekvapí, keď vám poviem, že vedci zistili, že práve charakteristika „ľudská potreba“ zohráva zásadnú úlohu (Marrero a kol., 2016).

Prečo? Pretože ak zavádzajúca ponuka súvisí s ľudskými potrebami, tak sa nám aktivuje systém, vďaka ktorému máme tendenciu ponuku akceptovať a tak podvod prehliadnuť. Súvisí to aj so sklonom k seba-potvrdzovaniu. Vo všeobecnosti máme tendenciu uprednostňovať a vyhľadávať informácie, ktoré potvrdzujú naše hypotézy alebo očakávania bez toho, či sú správne alebo nie. Čiže napríklad plešatý človek si zakúpi kozmetický výrobok, ktorý má po následnej aplikácií vyliečiť jeho plešivosť. Chce mať vlasy a byť príťažlivým. Vďaka týmto potrebám je tak náchylnejší ponuku akceptovať, uspokojiť ich a tak podvod prehliada. Ak však ide o ponuku, kedy daný produkt nepotrebujeme, máme tendenciu ponuku odmietnuť (Marrero a kol., 2016).

Vedci skúmali rôzne typy podvodov ako aj to ako veľmi sú ľudia na ne citliví. Zistili, že dôležitú úlohu pri podliehaní zavadzajúcim ponukám zohrávajú práve špecifické vedomosti v konkrétnej oblasti, slovné varovania o podvodnej ponuke ako aj vzťah medzi nákladmi a výnosmi (Ayal & Klar, 2014).

Ako sa teda môžeme vyvarovať podľahnutiu zavadzajúcim ponukám?

Marrero a kol. (2016) zistili, že účinnými metódami sú napríklad varovanie – podanie podozrivej informácie o produkte, poskytnutie informácie o iných alternatívach k príslušnému produktu, ale aj vyvarovanie sa hľadaniu utvrdzujúcich presvedčení.

Hoci sme každý iný a máme odlišné potreby, mali by sme sa mať vždy na pozore a nenaletieť každej lákavej ponuke.

Veronika Marečková

Referencie

Ayal, S., & Klar, Y. (2014). Detecting varieties of cheating: How do people navigate between different cheating ploys? Thinking & Reasoning, 20(1), 51-76.

Marrero, H., Gámez, E., & Díaz, J. M. (2016). Do people reason when they accept tricky offers? A case of approach and avoidance motivated reasoning. Journal of Economic Psychology, 57, 26-38.

Obrázok voľne dostupný na: https://barrachd.co.uk/wp-content/uploads/2017/07/You-are-biased.png

Komentáre

Obľúbené príspevky z tohto blogu

Alkohol NIE, radšej knihu! .. Či naopak?

Neverím, že ste v priebehu dospievania aspoň raz nečelili vyrývačnej otázke rodičov, typu: „Máš málo peňazí, keď si kupuješ také somariny?“ Ako ale odpovedať? Napríklad takto: „Tak moja nová špirála mesačne je hlúposť, ale ďalšia orchidea k tým desiatim, čo už máš v okne, to je iné.“? Je pravda taká, že každý jednoducho túži po niečom inom? V čom sa teda produkty odlišujú, a prečo sa nevieme vždy zhodnúť na ich príťažlivosti? Možno ste už počuli o osobnostných charakteristikách Big Five: extraverzia, svedomitosť, prívetivosť, neuroticizmus a otvorenosť voči skúsenostiam. Vnímať ľudí napr. ako poctivých, spoločenských či dobrodružných je bežné. Počuli ste už ale o svedomitom produkte? Matz a kol. (2016) vytvorili unikátny koncept, v ktorom dané osobnostné črty nemajú len ľudia, ale aj produkty, ktoré kupujeme! A je to práve zhoda medzi našou osobnosťou a črtami tovarov, ktorá spôsobuje, že si najviac vyberáme práve tie. ...

Čítať ďalej

OČAKÁVANIE VS. REALITA: ODLIŠNÉ PROSTREDIE, ODLIŠNÍ MY

Spomínam si na strednú školu, ako sme počas prestávky riešili s dievčatami školské pletky a chlapci si medzi tým hádzali loptičkou pomedzi lavice. Ako to však býva, loptička narazila o svetlo, ktoré rozbila. V tej chvíli sme vedeli, že typická veta našej triednej príde za 3..2..1 „A TAKTO SA AJ DOMA SPRÁVATE?“ . Vtedy sme túto otázku považovali za must-have jej výlevu, no dnes sa na ňu v mojom blogu pokúsime aspoň z časti odpovedať. Výskumníci Tonge a kol. (2014) vo svojej štúdii preukázali vzťah medzi pro-environmentálnym správaním a tzv. upnutím sa k určitému miestu . Za upnutie sa k miestu môžeme vo všeobecnosti považovať pozitívne emocionálne spojenie so špecifickým miestom (Manzo 2003). To celkom dáva zmysel, však? Veď predsa, ak cítim k miestu niečo pozitívne, nebudem ho ničiť. Teraz si však môžete položiť otázku. Prečo niektorí ľudia ničia prostredie, v ktorom sa cítia dobre, ba dokonca k...

Čítať ďalej

Kedy je lepšie si neveriť?

Natalie Portman prišla na trh s vegánskymi lodičkami, Kardashianky mali vlastnú platobnú „Kardashian Kard“, Britney Spears si otvorila reštauráciu. Že ste o týchto podnikateľských krokoch nikdy nepočuli? Možno preto, lebo ste nestihli. Všetky totiž krachli. Nie je to výsadou celebrít. Výsledky mnohých vedeckých štúdií preukázali, že väčšina nových podnikov zlyhá v priebehu prvých rokov. Čo môže mať takýto „krach“ za následok? Rozhodovanie v mnohých oblastiach vrátane financií, či podnikania môže ovplyvniť istý fenomén, ktorý je definovaný ako „tendencia preceňovania pravdepodobnosti vysokých výnosov “ . Anglický názov tohto fenoménu je wishful thinking , a do slovenčiny ho môžeme preložiť ako „ zbožné prianie “. Hegera a Papageorge (2015), sa pri skúmaní zbožných prianí a ich vplyvu na rozhodnutia podnikateľov, zaoberali dvomi predpojatosťami – konkrétne nadmernou dôverou vo svoje schopnosti a optimizmom v podnikaní. Autorom štúdie primárne...

Čítať ďalej

Povedal vám niekto, že ste psychopat? Nevešajte hlavu, možno máte našliapnuté na úspešnú kariéru!

Pod pojmom psychopat si väčšina z nás predstaví niekoho, ako Hannibal Lecter z Mlčania jahniat, šialenca, ktorý vbehne na koncert, aby mohol strieľať do davu ľudí, svojho ex alebo prípadne ešte toho suseda, ktorý je naozaj veľký čudák. Pravdepodobne sa zhodneme na tom, že málokto z nás si predstaví nejakého veľmi úspešného človeka, ktorému sa v práci darí a v pivnici má namiesto obetí ovocné kompóty a náradie. Keby sme sa však na to opýtali psychológov, tak odpovede niektorých z nich by možno smerovali práve ku konceptu úspešného psychopata. Výskumy sa totižto už dávno nevenujú psychopatom len v tom negatívnom svetle. Výskumníci sa napríklad zamerali na to či psychopatické črty predpovedajú pracovný úspech. Eisenbarth, Hart a Sedikides (2018) zistili, že napríklad taká bezcitnosť tu nezohráva žiadnu úlohu. Pre vybudovanie úspešnej kariéry však môže byť dôležitá nebojácna dominancia , ktorá sa prejavuje odolnosťou ...

Čítať ďalej

Bojí sa straty viac Janko, Ethan alebo Hisashi?

U väčšiny ľudí je v situácii, kde je možná strata alebo zisk, prítomná averzia voči riziku alebo strate. Z pohľadu psychológie majú straty pre nás väčšiu váhu ako zisky. Avšak, vnímame to všetci rovnako? Existujú rozdiely medzi rôznymi kultúrami vo vnímaní straty? Mei Wang a kol. (2017) sa snažili odpovedať na túto otázku skúmaním ľudí v 53 krajinách. Do ich prieskumu zakomponovali otázky z Hofstedeho prieskumu o kultúrnych dimenziách. Vo svojom výskume sa zamerali na 4 kultúrne dimenzie: Individualizmus vs. Kolektivizmus V spoločnostiach s vyšším stupňom kolektivizmu (napr. Čína) sú ľudia identifikovaní ako súčasť väčších spoločenských skupín. V tých individualistických sa považujú za dôležitejšie osobné hodnoty a straty. U ľudí z kolektivistických krajín sa predpokladá, že sú schopnejší vyrovnať sa so stratou, keďže dostávajú sociálnu podporu. S tým súvisí tzv. „cushion“ hypotéza, ktorá predpokladá, ...

Čítať ďalej

Ekonomická psychológia FSEV

Vyhľadávať v tomto blogu